gerza

 •En el grupo observado: se pueden distinguir las siguientes normas: •Básicas: Todos los integrantes utilizan una carpeta roja, la cual los distingue de los otros grupos de vendedores. •Formales: Deben ser puntuales y vestir de acuerdo a la función que desempeñan y llevar siempre el "Hand Held".•Informales: Llevar las facturas para el desayuno, uno cada vez por la mañana.

Sentimiento del "Nos"

 Se da cuando un conjunto de personas tiene un sentimiento colectivo de su proximidad, sabiendo que necesitan colaborar en tareas coordinadas y coherentes, de cara al ambiente exterior. Asumir y aceptar esta "noción de grupo", es el primer paso para la colaboración en el logro de la eficacia, y para que se disfrute la satisfacción de estar juntos.

 En el grupo observado: no se manifiesta el sentimiento del "nos", debido a la naturaleza de la tarea que los miembros llevan a cabo. El trabajo que realizan es individual, donde el único punto en común se da cuando llevan las cobranzas y los pedidos, como así también cuando son distribuidos los objetivos para todo el grupo, dados estos por la cantidad de clientes que debe atender cada vendedor.

GRUPO OPERATIVO

 Según ENRIQUE PICHON RIVIÈRE, un grupo consiste en una determinada cantidad de personas ligadas entre sí por constantes de tiempo y espacio, estando articulados por la M.R.I. (Mutua Representación Interna), los cuales se proponen un objetivo que pasa a transformarse en su tarea, la cual se desarrolla a través de un mecanismo sumamente complejo de asunción y adjudicación de roles (roles asumidos y roles adscritos).

Los roles

El Líder Formal

 Damián (supervisor) es un líder formal, impuesto por la organización, autoritario y paternalista. Utiliza un sistema de premios y castigos en función de la producción; no nos olvidemos que lo que él cobra por mes, resulta de los volúmenes de venta del personal a su cargo. Por lo que respecta a la calidad y efectos del ejercicio de la autoridad, consideramos que es un líder coercitivo: castiga al que no cumple lo ordenado, "Flojeaste el mes pasado, este mes tienes que hacer más".

Líder Informal

 José es un vendedor que estaba por acceder al puesto de supervisor y no se le dio. Debido a esto casi siempre trata los temas cierre de ventas con el gerente. Con esta actitud, suele desprestigiar ante el resto al líder. Consideramos a este como el líder informal, y, en algunas oportunidades asume el papel de saboteador.

El Saboteador

 Pablo discute cómo se deben hacer las cosas. Objeta ("Yo no estoy de acuerdo, a mí siempre me cargas con el mayor presupuesto"). Pareciera que sabotea la reunión al igual que Eugenio.

 Eugenio: cuanto se refieren a él (en forma indirecta) lo hacen diciendo "ahí viene el chanta (antipático)". No lleva casi nunca encima el Hand Held, anota todo en una agenda, argumentando: "se me arruina el traje, me costo U$S 800".

El Portavoz

 Sebastián actúa "como si" intentara cohesionar al grupo, valiéndose constantemente de justificaciones hacia sus compañeros ("Damián, como querés que Marcelo llegue a horario a la reunión sí el deposito es un quilombo. A mi ayer me paso lo mismo") (nos preguntamos: estará tratando de evitar el conflicto?)

El Poco Participativo

 Orlando solo escucha y acata, rara vez hace aportes al grupo, juega al rol del silencioso. Nos preguntamos: qué se guardara? o mejor, a que le teme Orlando?

El Chivo Emisario

 Marcelo es el "quejoso" del grupo ("mi tarea es siempre la más difícil").

La empresa

 La empresa como institución puede actuar como un ente catalizador en donde se depositan las ansiedades y los miedos de los miembros del grupo, sentimientos siempre latentes en el grupo. En muchos casos, la desorganización de la empresa (distribución y producción principalmente) facilita esta canalización.

ESQUEMA DEL CONO INVERTIDO

 Mediante el análisis por el esquema del Cono Invertido, se puede observar la forma como interactúan los miembros del grupo, y su proceso grupal.

 El Cono está formado por seis vectores, a través de los cuales se puede medir lo que ocurre en el proceso grupal:

Afiliación – Pertenencia

La Afiliación es el primer momento que se da en el grupo. En el grupo observado, este momento ya ha sido superado puesto que todos tienen determinada antigüedad en el empleo. Por su parte, la Pertenencia, consiste en el sentimiento de pertenecer a un determinado grupo, en el cual se ve como una afiliación más intensa, habiendo una mayor identificación con los procesos grupales, y en lo referido a la tarea, su trabajo se realiza con mayor intensidad. Es la que hace posible la planificación.

 •En el grupo observado: en el grupo observado, se da la pertenencia, existe estabilidad laboral y nos informaron que la rotación se presenta en raras ocasiones.

Cooperación

 Consiste en la contribución, aún silenciosa a la tarea grupal. Son co-operadores de ese grupo y co-operan en una misma dirección. Un grupo que trabaja con cooperación, integra las distintas operaciones.

 •En el grupo observado: en el grupo observado, cada uno ve por lo suyo, cada integrante se arregla como puede con el presupuesto, reservando para sí los recursos para llegar a su presupuesto. Comparten poco de las técnicas para mejorar sus ventas. (Parecería que aquí funciona el otro polo del par contradictorio: Cooperación - Competencia).

Pertinencia

Consiste en el centrarse del grupo en la tarea. Hay un criterio de utilidad, de centralidad sobre el trabajo a realizar colectivamente.

 •En el grupo observado: en este grupo, si bien sus integrantes están centrados en el trabajo, cada uno de ellos se aboca a la tarea en el ámbito individual. Un ejemplo claro de esto sería lo que anteriormente mencionamos. Comparten poco de las técnicas para mejorar sus ventas. (Hay un "como sí" en lo que se refiere a la Pertinencia).

Comunicación

Resulta fundamental en todo proceso grupal. Esta puede ser verbal o pre verbal, manifestándose a través de gestos, posturas, o palabras.

 •En el grupo observado: según lo observado, la comunicación en este grupo aparenta ser polarizada en la figura del supervisor; no está democratizada, sino que cada integrante se dirige directamente a él.

Aprendizaje

 Este se logra por sumación de información de los integrantes del grupo. Es la posibilidad de abordar un objeto, apoderarse instrumentalmente de un conocimiento para operar con él, lograr una incorporación. Esto implica un cambio con su secuela de resistencia.

 PICHON RIVIÉRE decía que la Comunicación es el riel por donde transita el aprendizaje; en los grupos donde la comunicación no es eficaz, el aprendizaje se ve empobrecido.

 •En el grupo observado: parecería que esto es lo que ocurre en el grupo observado, dadas las características mencionadas anteriormente.

La Televisión

Es la primera impresión que se tiene del grupo, y, puede resultar positiva o negativa, favoreciendo o obstaculizando la tarea.

 •En el grupo observado: en el grupo observado, no se pudo percibir debido a que este ya estaba formado.

Espiral Dialéctica

Es el movimiento dialéctico de indagación y esclarecimiento que va de lo explícito a lo implícito con el objeto de explicitarlo.

Lo explícito sería lo que vemos, lo manifiesto, entonces tomando esta punta podemos ver progresivamente en forma dialéctica a través de una dirección en espiral y, poco a poco llegar al fondo de esta situación a la que apuntamos. Con esta espiral dialéctica podemos dar en este núcleo central donde está localizado el miedo al cambio como resistencia.

 Dentro de este pasaje de lo manifiesto a lo latente podemos observar dos obstáculos básicos:

•Epistemológicos: Representan el grado de relaciones que establece un sujeto entre su ECRO (Esquema Conceptual Referencial Operativo) y el medio que lo rodea para el abordaje de la realidad.

• Epistemofílicos : Están conformados por los factores y clima afectivos que van a determinar la capacidad o disposición que cada sujeto tiene para trabajar con otros.

•En el grupo observado: para el primer punto, el de los epistemológicos, se manifiesta cuando EUGENIO no traía el Hand Held representaba claramente este obstáculo. Para el segundo, los epistemofílicos, un ejemplo claro de este tipo de obstáculo sería el que se manifiesta en la relación entre DAMIÁN (supervisor) y JOSÉ (líder informal), cuando este último evita, en lo posible, hablar con DAMIÁN y en cambio trata directamente con el gerente más inmediato.

Esquema Conceptual Referencial Operativo ( ECRO )

•Esquema: Conjunto articulado de conocimientos.

•Conceptual: Sistema de ideas que alcanzan una vasta generalización. Son más o menos generales, de proposiciones que establecen las condiciones según las que se relacionan entre sí los fenómenos empíricos. Es un conjunto de conocimientos que proporcionan líneas de trabajo de investigación.

 •Referencial: Alude al campo, al segmento de la realidad sobre el que piensa y opera y a los conocimientos relacionados con ese campo o hecho concreto.

•Operativo: Este criterio de operatividad es el que se incluye en nuestro esquema conceptual orientándolo hacia la operación. El criterio de operación, de producción planificada de cambio, en relación con el logro de los objetivos propuestos, constituye nuestro criterio de evaluación.

•En el grupo observado: particularmente en el grupo observado el ECRO está conformado, entre otras cosas, por todos los conocimientos que poseen los individuos acerca de las operaciones de venta de los productos de cervecería y maltería Quilmes.

AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN

Según Paul Watzlawick estos axiomas enumeran algunas propiedades simples de la comunicación que encierran consecuencias interpersonales básicas. Estos axiomas, a que hace referencia Watzlawick, son:

 •La imposibilidad de no comunicarse.

•Los niveles de contenido y relación de la comunicación.

•La puntuación de la secuencia de hechos.

•Comunicación digital y analógica.

La Imposibilidad de no Comunicarse

Toda conducta es comunicación, es decir, un conjunto fluido y multifacético de muchos modos de conducta (verbal – tonal – postural – contextual - etc.). Los diversos elementos de este conjunto son susceptibles de permutaciones muy variadas y complejas, que van desde lo congruente hasta lo incongruente y paradójico.

 Hay una propiedad de la conducta que no puede pasarse por alto: "No hay nada que sea lo contrario de conducta". En otras palabras no hay no-conducta, es imposible no comportarse. Ahora bien, si se acepta que toda conducta es una situación de interacción, tiene un valor de mensaje, es decir, es comunicación, se deduce que por mucho que uno lo intente, no puede dejar de comunicar.

 •En el grupo observado: para el grupo observado podemos enumerar algunas situaciones comunicacionales a modo de ejemplo de los distintos tipos de comunicación que se detectaron:

•Cuando ORLANDO permanecía durante las reuniones en silencio, también comunicaba a través de su postura.

 •Cuando EUGENIO no traía los elementos necesarios para dar comienzo a la reunión (Hand Held) también se comunicaba alterando el contexto que debería tener la reunión.

Los Niveles de Contenido y Relaciones de la Comunicación

 Una comunicación no solo transmite información sino que, al mismo tiempo, impone conductas.

 El aspecto referencial de un mensaje transmite información, por ende, en la comunicación humana el sinónimo de contenido de mensaje.

 Por otro lado, ese aspecto conativo se refiere a qué tipo de mensaje debe entenderse que es, y, por ende, en última instancia, a la relación entre los comunicantes.

 •En el grupo observado: un ejemplo claro de esta situación, se constituye en la figura del supervisor. Cuando se reúnen Damián (supervisor) da las directivas de cómo alcanzar los objetivos de ventas (información - contenido), pero la forma en que lo dice cuando se dirige a EUGENIO ("Te rascaste el mes pasado, este mes tenés que hacer más") denota sus rasgos autoritarios y coercitivos.

La Puntuación de la Secuencia de Hechos

Es indudable que en una secuencia prolongada de intercambio, los organismos participantes- especialmente si se trata de personas- de hecho puntúan la secuencia de modo que uno de ellos, o el otro tiene iniciativa, predominio, dependencia, etc. Es decir, establecen entre ellos patrones de intercambio (acerca de los cuales pueden estar de acuerdo o no) y dichos patrones constituyen de echo reglas de contingencia con respecto al intercambio de refuerzos. No se trata aquí de determinar si la puntuación de la secuencia comunicacional es, en general, buena o mala, pues resulta evidente que la puntuación organiza los hechos de la conducta y, por ende, resulta vital para las interacciones en marcha.

 En el grupo observado: dentro del grupo y bajo el plano de lo latente se pudo observar una "competencia tácita" entre JOSÉ (el vendedor que estaba por ascender a supervisor, y en su lugar se designó a DAMIÁN, el actual supervisor). Cuando JOSÉ pasa por alto la autoridad, que DAMIÁN por derecho tiene sobre él como su supervisor, ¿es a causa de su malestar por su ascenso frustrado? O ¿quizás es una consecuencia como respuesta ante la actitud hostil que tiene DAMIÁN para con él?

Comunicación Digital y Analógica

 En la comunicación humana, es posible referirse a los objetos en el sentido más amplio del término, de dos maneras totalmente distintas. Se los puede representar por un símil, como un dibujo (comunicación análoga) o bien mediante un nombre (comunicación digital). Cuando se utiliza una palabra par "nombrar" algo, resulta obvio que la relación entre el nombre y la cosa nombrada está arbitrariamente establecida. Las palabras son signos arbitrarios que se manejan de acuerdo con la sintaxis lógica del lenguaje.

 Entiéndase por comunicación analógica a toda comunicación no verbal como los movimientos corporales, postura, gestos, la expresión facial, la inflexión de la voz, la secuencia, el ritmo, etc.

 Así mismo, cabe destacar que el aspecto relativo al "contenido" se transmite en forma digital, mientas que el aspecto relativo a la "relación" es de naturaleza predominantemente analógica.

 •En el grupo observado: En el grupo y haciendo referencia a su encuadre un ejemplo claro de la comunicación analógica eran todos los carteles y afiches de publicidad institucional que estaban en las paredes.

 En el ámbito de interacción entre los miembros del grupo cuando SEBASTIÁN por medio de excusas trataba de justificar las falencias de sus compañeros ("DAMIÁN, cómo quieres que MARCELO llegue a horario a la reunión, sí el depósito es un quilombo"). Sus gestos y ritmos de voz cambiaban por completo.

 Con respecto a la comunicación digital un ejemplo claro era la lectura de los informes semanales de ventas efectuadas por el equipo que realizaba DAMIÁN.

Interacción Simétrica y Complementaria

 Son las relaciones basadas en la igualdad o en la diferencia. En el primer caso, los participantes tienden a igualar especialmente su conducta recíproca y así su interacción puede considerarse simétrica. Sean debilidad o fuerza, bondad o maldad, la igualdad puede mantenerse en cualquiera de esas áreas. En el segundo caso, la conducta de uno de los participantes complementa la del otro, constituyendo un tipo distinto gestalt y recibe el nombre de complementaria.

 •En el grupo observado: un ejemplo claro de una interacción simétrica sería cuando uno de los miembros del equipo va a la fotocopiadora a hacer sus copias, también las hace para sus compañeros.

 En cuanto una interacción complementaria sería cuando DAMIÁN (supervisor) da las directivas y formula las estrategias para lograrlas y el resto las acata fielmente.

CONCLUSIONES

 Por todo lo observado, consideramos que el grupo observado realizaba en forma permanente un "como si" fuera un grupo, ya que no se permiten como grupo el aprendizaje y cada uno de los miembros se queda en la pre-tarea, constituyéndose en consecuencia en un sujeto producido.

 Las razones de ello pueden argumentarse desde distintos puntos de vista; pero en el fondo, consideramos que el motivo principal se halla en la propia naturaleza que poseen las personas que se dedican a la venta, quienes son individualistas, pues sus sueldos son complementados con las comisiones de las operaciones que ellos realizan; sin olvidarnos que, cada dato demás que se entregue a un colega, quien en la cuestión laboral se transforma en un enemigo, puede resultar perjudicial para los propios intereses de cada uno de los integrantes. Vale decir entonces, que el miedo a la pérdida se encuentra permanentemente latente.

 En forma individual, cada uno de ellos está comprometido con su tarea, la cual indirectamente, es el fin último que requiere la compañía a la cual representan, no alcanzando a comprender que, el hecho de trabajar en grupo, no los afectaría porque no comparten la misma cartera de clientes.

 Por lo tanto, consideramos dificultoso arribar a una hipótesis que permita mejorar al grupo pues, para ello, se debería replantear en forma total la forma en la que el mismo debe ser conducido, mejorando las comunicaciones en todos los aspectos, y sin olvidarnos que, la forma de ser de cada uno de los vendedores, debería ser modificada.

NUESTRO GRUPO

 Consideramos que nuestra labor como grupo fue muy provechoso al igual que productiva. Nos dejó una experiencia altamente positiva.

 El hecho de que sea tan heterogéneo consideramos que fue un factor determinante en el grado de creatividad y dinamismo en el que todo el tiempo nos desarrollamos.

 Ninguno de nosotros nos conocíamos de antes, ni habíamos cursado materias juntos, sin embargo esto no representó obstáculo alguno en lo que a operatividad se refiere, el trato fue todo el tiempo cordial, la comunicación nunca estuvo centrada en uno de nosotros sino que por el contrario, todos nos escuchábamos y nos permitíamos hacer aportes pertinentes a la tarea.

 La Televisión fue muy positiva, la Mutua Representación Interna también y nos atreveríamos a decir que comenzábamos a experimentar el "nosotros" como grupo.

 Si bien debimos afrontar varios inconvenientes como el hecho de que todos trabajamos y cursamos materias diferentes en distintos horarios supimos organizarnos para poder efectuar las observaciones, tipeo del trabajo, etc. Además cabe destacar, que nuestro sentimiento de "espíritu de equipo" nunca se vio afectado por esto siempre existió unidad, participación y responsabilidad.